VN AGOSTO 2025

O presente relatório aponta um cenário crítico no setor de vendas de veículos novos, onde 66,7% dos registros indicam insatisfação ou ambiguidade negativa. O principal problema é o abismo entre o que o cliente mais valoriza (Rapidez e Eficiência) e o que ele efetivamente recebe (Demora na Entrega e Falta de Follow-up).

Principais Pontos Críticos:

• Setor de Vendas: Concentra 48% das insatisfações.

• Monitoramento (NFV 05): É o ponto mais sensível, com baixa média de avaliação (8,22) e muitas reclamações sobre a falta de atualizações pós-fechamento.

• Entrega Técnica (ETV 03): Falhas básicas na preparação dos veículos (como falta de combustível e problemas de pintura/alinhamento) geram desconfiança.

Recomendações Estratégicas:

1. Melhoria no Fluxo de Comunicação: Implementar um protocolo de follow-up proativo (diário ou a cada dois dias) e alinhar expectativas de prazos de entrega de forma mais realista.

2. Capacitação Específica: Treinamento focado em gestão de tempo e comunicação para a consultoria de vendas.

3. Qualidade na Entrega: Reforçar o checklist de revisão dos veículos para garantir "zero erro" no momento da entrega ao cliente.

4. Transparência e Relacionamento: Melhorar a explicação sobre a desvalorização de usados na troca e reavaliar a política de brindes (como emplacamento e película) para compensar negociações rígidas.

Objetivo Central: Alinhar a operação para entregar a rapidez esperada pelo cliente e eliminar erros básicos que causam frustração e desconfiança.

VN - ANÁLISE DO CUSTO DA BAIXA PERFORMANCE DO ATENDIMENTO

O relatório identifica uma falha crítica no processo de venda que está gerando um impacto financeiro severo. A desarticulação entre o faturamento e o acompanhamento do cliente é a principal causa de insatisfação e perda de receita recorrente.

1. Diagnóstico de Falhas e Gargalos

A análise aponta uma falha estrutural e gerencial concentrada em duas etapas específicas:

• NFV 04 (Faturamento): Identificada como o gargalo logístico devido à falta de habilidade técnica (execução por Mariana Lima).

• NFV 05 (Monitoramento e Follow-up): O ponto de maior insatisfação, onde o cliente sente "abandono". Aqui, a falha é de omissão gerencial (sob responsabilidade de Jon Sharnt).

2. Impacto Financeiro (LTV)

O custo da baixa performance é substancial, totalizando uma Perda Potencial de LTV de R$ 1.287.500,00 anuais.

• Concentração de Perda: R$ 1.012.500,00 deste total estão vinculados à etapa de Negociação & Vendas. Embora o negócio seja fechado, o cliente é perdido (churn) logo após a venda devido à experiência negativa no faturamento e na falta de retorno.

3. Conclusão e Intervenção

O cenário exige uma intervenção imediata coordenada entre os setores Comercial e Administrativo. A priorização deve seguir a Matriz de Eisenhower, focando na correção da habilidade técnica em NFV 04 e no estabelecimento de controles rígidos de gestão em NFV 05 para estancar a perda de LTV.

O relatório aponta um cenário crítico de sub aproveitamento comercial, onde a concessionária deixou de faturar R$ 12.087.690,00 — o que equivale a cerca de 50% da meta estipulada. Esse prejuízo financeiro representa uma perda de volume de vendas estimada entre 55 e 70 veículos de alto giro.

Principais Diagnósticos

• Gargalos no Funil: A baixa performance está diretamente ligada a falhas na execução, especialmente nas etapas de Prospecção e atendimento de Visitas Espontâneas.

• Produto Crítico: O modelo Jeep Compass Longitude concentra a maior dificuldade de conversão, respondendo por 25% das perdas totais.

• Concentração de Risco: Existe uma vulnerabilidade extrema na performance individual, com o vendedor Pedro Tavares concentrando 70% dos riscos críticos da operação. A perda financeira atribuída a ele (R$ 3,8 milhões) indica falhas graves em processos de negociação e follow-up, especialmente com leads de alto potencial.

Correlação e Causa Raiz

A análise demonstra uma forte correlação negativa entre o Gap de Conformidade/Habilidade e os resultados. Ou seja, a falta de habilidade técnica e o descumprimento dos processos internos estão "expulsando" a receita da loja

VN - ANÁLISE ESTRATÉGICA DA RELAÇÃO ENTRE O FLUXO E A PERFORMANCE COMERCIAL

O estudo analisou 101 leads para identificar quais fatores (tipo de atendimento, origem da mídia e ações de imersão) possuem maior impacto estatístico no fechamento de vendas.

1. Descobertas Principais (Correlação)

A análise utilizou o coeficiente de Pearson ($r$) para medir a força da relação entre as variáveis e as vendas. Os resultados apontam que o sucesso não depende da espera pelo cliente, mas da atitude ativa da equipe.

• O que funciona (Correlação Positiva):

  • Prospecção ($r = 0,420$): É o fator com maior impacto nas vendas. Buscar o cliente ativamente é mais eficaz do que aguardar o contato.

  • WhatsApp ($r = 0,283$): Consolidou-se como a ferramenta de comunicação mais eficiente para conversão.

• O que não funciona (Correlação Negativa/Marginal):

  • Visitas à Loja e Site: Leads de fluxo espontâneo ou vindos do site institucional apresentaram baixo potencial de fechamento no período.

2. Metodologia e Limitações

• Base de Dados: 101 observações, o que confere robustez estatística aos dados gerais da concessionária.

• Análise por Vendedor: Realizada para os 4 consultores, porém com ressalva técnica. Como a amostra por indivíduo é pequena ($n=4$), os resultados indicam tendências de comportamento, mas não devem ser lidos como certezas matemáticas absolutas.

3. Recomendação Estratégica

O relatório sugere uma mudança imediata no foco da equipe de vendas:

1. Priorizar a Prospecção: Menos foco no fluxo passivo e mais energia na busca ativa.

2. Focar no WhatsApp: Utilizar o canal como a principal via de fechamento.

3. Uso Tático da Imersão: Test Drives e avaliações de usados devem ser usados apenas para leads já qualificados, e não como primeira etapa para qualquer interessado.